O aprendizado acontece através de tentativa e erro, CLARO QUE NÃO QUEREMOS ERRAR TANTO, então segue as dicas abaixo.
ATENÇÃO: Um passo importante é sempre buscar informações em outras fontes de conhecimento além da prática. É preciso criar estratégias de vendas a partir do seu público e mercado, antes mesmo de falar com o consumidor final.
Aprenda algumas técnicas de vendas, estas ideias servem tanto para empresas quanto para revendedores de qualquer natureza.
- NUNCA fale palavras negativas
Evite as palavras negativas na abordagem com o cliente. Algumas pessoas usam, por exemplo, a crise econômica como justificativa para preços mais abusivos. Entretanto, lembrar o cliente de que existe uma recessão dará espaço para ele ponderar a situação. Assim, ele poderá simplesmente escolher não gastar seu dinheiro naquele momento.
“Mostre as vantagens de se ter o seu produto…”
Jamais use frases com “não”, “não sei”, “você está errado”, “você não entendeu”, entre outros. Calma, não é preciso dizer “sim” o tempo todo! A chave do sucesso é brincar com as palavras e transmitir o mesmo significado de uma maneira mais agradável, vamos ao exemplo?
Evite = “Não posso te dar descontos no produto”
Fale = “Este é o preço mínimo que posso fazer neste produto”
(Assim, o seu cliente não se sentirá desvalorizado e perceberá que você está fazendo o possível para ajudá-lo. Aplique esta informação/técnica em todas as conversas, tanto no e-mails e demais canais de comunicação.
Em frases de efeito para publicidade, a regra também é válida:
Evite=”Saia do sufoco! Compre com a gente”
Fale=”Adquira o melhor. Compre com a gente”
- REGRA: Produtos específicos para públicos específicos
Imagine alguém tentando vender um pacote para saltar de paraquedas à uma senhora de 80 anos. É improvável que ela vá querer, certo? Muitos vendedores acabam fazendo exatamente isso: oferecem qualquer produto a qualquer pessoa. Antes de tudo, é necessário conhecer a fundo seu cliente, suas necessidades e preocupações. Entenda como você pode ajudá-lo.
“Seja cordial, gentileza gera gentileza e no nosso caso gentileza gera venda!”
Você é um revendedor e vitrinista, por exemplo, e está atendendo uma nova loja de roupas na cidade. O dono do local está preocupado em atrair o público no lançamento do estabelecimento. Para que o comércio chame a atenção, você poderia recomendar a compra de adesivos para decorar as vitrines e panfletos para fazer a divulgação.
Resumindo, quando você se coloca no lugar do cliente, fica mais fácil convencê-lo de que você (ou o seu serviço) é a melhor opção.
Use sempre os produtos que mais interessam um público específico para criar promoções. Por exemplo: se você fosse atender um restaurante, poderia oferecer um “combo” de cardápio e jogo americano com um desconto especial. Este tipo de negociação é favorável para ambos as partes.
- Fazer perguntas mais abertas e escutar o cliente é essencial!
Um diálogo é composto por duas ou mais pessoas, certo? Então, deixe o cliente falar! Uma maneira bastante usada é fazer perguntas mais abertas, evitando respostas “sim” ou “não”. Assim, você dá oportunidade para que ele diga exatamente o que procura. Além disso, após a compra, um feedback é sempre bem-vindo! Veja abaixo um exemplo do que NÃO fazer ao finalizar uma compra.
Vendedor: Você gostou do nosso produto?
Cliente: Sim.
O correto seria…
Vendedor: Como foi sua experiência comprando conosco?
Cliente: Eu gostei muito do produto. Somente a entrega foi um pouco demorada. Mas o material ficou lindo, com uma qualidade excelente.
- Aprenda lidar com objeções
Quais os fatores que mais pesam nas decisões de compra? Logo pensa-se que são: preço, qualidade, conveniência no uso do produto e conveniência para aquisição. Mas nem sempre estes requisitos são suficientes para garantir a venda. O cliente pode levantar objeções quanto à estes e outros elementos. Então, o melhor é estar preparado, planejando antecipadamente sua resposta aos questionamentos que possam surgir. Para isso, é necessário refletir: quais problemas existem na minha empresa, serviço ou produto?
Vale lembrar que objeções não são necessariamente problemas. Considere-as como sinais de que o cliente está interessado na negociação, mas falta algo para concluí-la. Por isso, o consumidor não deve ser pensado como uma batalha a vencer a qualquer custo, mas sim um parceiro que você está querendo ajudar.
Quando um cliente tiver alguma objeção difícil, como preços altos, não responda imediatamente. Espere alguns segundos para que ele dê alguma uma informação complementar, a qual você poderá usar na sua argumentação. Dependendo do caso, perguntas simples abrem caminho para a solução.
Por exemplo: “você já possui algum orçamento?”, “quanto você esperava investir?”, “quais pontos você está ponderando além do preço?”, entre outros. Além disso, apresente diferenciais do seu serviço que compensariam o empecilho citado pelo cliente.
Edição: Veja Timon
